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激勵一點通第十六堂課 你是「有膽有識」的業務英雄嗎？
要怎麼在不知盡頭的衰退中，成為景氣不敗的頂尖業務達人？投資大師巴菲特說：「唯有在大退潮的時候，才可以看出裸泳的是誰。」同理，只有在市場大退潮時，才可以看出誰是真正的頂尖業務員。
做業務要成功，就不得不知道業績倍增10道：「一膽二計三戰略四積好感五讀書，六名七相八口碑，九交貴人十養生。」，其中，膽識名列前茅，是走向成功的領頭羊。
你是「有膽有識」的業務英雄嗎？還是「沒膽沒識」的「俗仔一族」？
美國麻省理工學院梭羅教授指出：「有膽識的冒險，雖然有失敗的可能；但沒有冒險的膽識，
注定會失敗。」
好膽，有比別人更強的膽識，就容易拿下好成績。
膽識並不會因為你看了書、聽了演講就隨之增強，膽大包天。
想培養膽識，你一定要克服恐懼，趕走懦弱、悲觀或無能的念頭。同時，要勇敢去面對各式各樣的問題，用正確的技巧，以無比的毅力與決心去解決問題，多做幾次，膽子就會在心中慢慢萌芽、茁壯，變得愈來愈強。
膽識、毅力與執著
鴻海集團董事長郭台銘以壓倒性多數，當選為最有膽識的企業家。只有中國海專畢業的郭台銘，憑膽識、毅力與執著，從做連接器的一介黑手，打造出營收突破兆元的企業王國。
郭台銘在創業初期，親自到美國打江山，一個人窩在汽車旅館裡，打了數不清的電話，一天吃兩頓、一頓兩個漢堡，枯等四天，才見到對方的採購人員，見面十分鐘，就拿到一張設計圖，鴻海的工廠開始運轉生產。
郭台銘說：「最好的學歷、條件不一定能造就爭取訂單的業務實力，關鍵是在艱困的環境中，你有沒有探求真相、發現事實，並據此做出決定的強大驅策力，和根據現實採取行動，練就出與眾不同的膽識。」
郭台銘這番話說的擲地有聲！
膽識可以培養嗎？
膽識可以培養嗎？答案是肯定的。如果問為什麼沒有膽識？我的觀察發現「環境中缺乏磨練的機會」是主要原因。
不管你做國際貿易工作，或B2B業務，去做比別人更多的電話陌生開發，是在環境中磨練膽識的最好機會。
我做業務第一年，有很大一部份的時間，都花在訓練自己的膽識。
因為需要跟很多不同的客戶進行業務接觸，每天必須講好幾十通電話；初期，由於和沒有配合過的人第一次講電話，開始時覺得有些彆扭怪異，但時間一久，打電話的次數愈多，膽子就愈來愈大，靠著先天的樂觀個性加持，加上後天打電話開發業務的磨練，生意就如脫韁野馬，直上雲宵，每每勇冠三軍！
在這個圈子半年多，才發現膽子是可以被訓練出來的。，
有強烈的自信心
後來，當上行銷總監，帶領100人的團隊衝鋒陷陣。
有一天，業務新手小王帶著頹喪的表情，當面請教我：「哎！我沒救了！打電話開發客戶，100通被遭拒絕99通，在一次又一次被『打槍』之後，對自己是一點信心也沒有了；老闆，我現在覺得一片茫然，不知道該怎麼做下去，會不會是自己真的不適合做業務，還是自己太笨，老闆，天生不服輸的我又不甘心就這樣認輸，換工作，我現在到底應該怎麼辦呢？請指點迷津
啊？ 」
我激勵他說：「開發新客戶是第一重要的事，而且還是生死存亡的大事。開發新客戶績效欠佳，主要原因有二，一是害怕打開發電話，另一個原因是沒有嘗試利用各種方法開發客戶，因為不能有效開發新客戶，造成嚴重的挫折打擊，自然就無法爭取不到生意、獲利。」
「林總監，有沒有什麼解決之道？」業務新手小王急於求成。
「小王！只要能對症下藥，沒有什麼解決不了的問題。我們之所以害怕打開發電話，第一原因就是自尊心在作祟。有90%的顧客會拒絕是正常的，因為他們不認識你和你服務的公司，相對地就不敢相信你的產品，與其承擔風險，不如先拒絕來得快。因此，你要對自己的產品有信心，更要對自己有強烈的自信心。」我分析說。
小王點頭回應說：「喔！還有什麼問題嗎？」
「其次是顧客每天都在接開發電話，接到煩死了；或許可能今天他剛被刮了一頓鬍子，剛好你是受氣包；也許他們已有合作多年的配合廠商，不願輕言改變…這都是業務開發中最容易被拒絕的主因。而人一旦經常被拒絕，就會認為自尊心受傷了，久而久之就自覺滿目瘡痍，失去自信，如果調適不好，很快就會陣亡。」
「那麼，究竟要如何讓自己有更大的信心，勇往直前？」
「不要想太多，拿起電話和名單馬上去行動，就對了。第一，你永遠不知道客人在想什麼，所以不要花心思去猜；第二，你永遠不知道自己做得對不對，所以做事情不要縮手縮腳！所以不要想太多，拿起名單馬上打電話，就是最好的方法啊。」
小王聽完之後，就如法炮製。
初生之犢不畏虎，沒多久，小王果然就可以慢慢有理性、有智慧的處理行銷上的各種細節，漸漸走上軌道，業績突飛猛進，經常拿下團隊前三名，名利雙收。
要配合堅實的真功夫
如果你從事國際貿易工作，或B2B業務，在開發業務時，光有堅實的膽識和技巧，只成功一半，如果沒有新客戶周旋下去的真功夫，還是會敗下陣來的。
胆子要大，步子要稳，走一步，看一步，因此你需要以下的真功夫：
1.價格才是硬道理。國際貿易中，50％的大客戶，對價格的考慮絕對是高於對品質的考慮。如果碰到嫌你價格太高的大客戶，千萬不要以為自己做不了的價格，別人也做不了，在你這裡一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。
由於客人的選擇餘地非常大，所以，在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去，你要有權宜之計才行。
2.要抓住重點客戶。如果客戶開發根本沒抓重點客戶，只是泛泛地聯繫，當然就很難有成果。
做業務，在開始向新客人打電話前，一定要確認你對客人是否有價值。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART，DOLLAR TREE，DOLLAR GENERAL、做文具的就要知道目標客戶是OFFICEMAX，OFFICE DEPOT、做家電的就要知道RADIOSHACK，STAPLES，這些客戶只要攻下一家，業務量就夠老闆大笑三個月了！。
3.要支持參觀工廠和驗廠的要求。如果大客戶說：「要先驗廠，再下單！」，恭喜你的機會來了。千萬不要嫌麻煩，因為只有大客戶才會在下單之前，總是要參觀工廠，並且要驗廠的。
4.先求量，再求質，後求勝。基本上，微利時代在大者恆大的經營下，剛進入市場時，採取「先求量」策略，先站立起來，站穩腳步，當業績有明顯的向上攀升後，隨後進一步「再求質」階段，為自己創造更多籌碼，而取得決賽權，然後以「小資源，大效益」的精準策略來力拼強敵，爭取第一名。
5.報價要有技巧。千萬不要把價格報個天價，還大言不慚說自己是因為品質過硬！客人都不是傻蛋，如果相同容量的MP4，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？
6.要做好客戶名單管理。如果你是做外貿生意，一份客戶聯繫名單是特別重要的，最好是在自己的OUTLOOK裡編製一份。每隔一段時間就發一些新產品、報價之類的信函，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客戶對你保持特好印象。
其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的撒網和篩選後，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
7.人情留一線，日後好相見。不要輕易地對客人說“不”，圓滑的處理永遠是好的選擇。萬一客人的目標價格實在是做不下來，可以說：「我再幫您和老闆爭取一下！」，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。
結語：永遠不要失去奮鬥的心
亞洲年輕人中，誰最有膽識？答案是對岸的大陸年輕人。
由於大陸年輕人敢衝、目的導向、拼命向上爬的特質，面對比自己更有膽識，將在商場上直接競爭的對岸同儕，台灣年輕人勢必要與時俱進，急起直追，才有機會和他們在全球商貿活動中一博高下。
請記住，所謂膽識，並不是一馬當先，莽撞、無知、匹夫之勇都稱不上膽識。膽識是做過縝密思考後，在當下做出最正確的判斷。
因此，做生意，打電話開發業務不要心虛，也不要想太多，找出合適的顧客，培養有效應對的溝通技藝，拿起電話和名單行動，勇往直前就對了！
即使開發業務初期不完美，也永遠不要失去奮鬥的心，畢竟開發顧客如同大自然百科一樣，需要自己用心去挖掘、去體會，才能找到屬於自己的寶藏啊！
引用 -> http://www.facebook.com/note.php?note_id=407797848703&id=1543146911&ref=mf
要怎麼在不知盡頭的衰退中，成為景氣不敗的頂尖業務達人？投資大師巴菲特說：「唯有在大退潮的時候，才可以看出裸泳的是誰。」同理，只有在市場大退潮時，才可以看出誰是真正的頂尖業務員。
做業務要成功，就不得不知道業績倍增10道：「一膽二計三戰略四積好感五讀書，六名七相八口碑，九交貴人十養生。」，其中，膽識名列前茅，是走向成功的領頭羊。
你是「有膽有識」的業務英雄嗎？還是「沒膽沒識」的「俗仔一族」？
美國麻省理工學院梭羅教授指出：「有膽識的冒險，雖然有失敗的可能；但沒有冒險的膽識，
注定會失敗。」
好膽，有比別人更強的膽識，就容易拿下好成績。
膽識並不會因為你看了書、聽了演講就隨之增強，膽大包天。
想培養膽識，你一定要克服恐懼，趕走懦弱、悲觀或無能的念頭。同時，要勇敢去面對各式各樣的問題，用正確的技巧，以無比的毅力與決心去解決問題，多做幾次，膽子就會在心中慢慢萌芽、茁壯，變得愈來愈強。
膽識、毅力與執著
鴻海集團董事長郭台銘以壓倒性多數，當選為最有膽識的企業家。只有中國海專畢業的郭台銘，憑膽識、毅力與執著，從做連接器的一介黑手，打造出營收突破兆元的企業王國。
郭台銘在創業初期，親自到美國打江山，一個人窩在汽車旅館裡，打了數不清的電話，一天吃兩頓、一頓兩個漢堡，枯等四天，才見到對方的採購人員，見面十分鐘，就拿到一張設計圖，鴻海的工廠開始運轉生產。
郭台銘說：「最好的學歷、條件不一定能造就爭取訂單的業務實力，關鍵是在艱困的環境中，你有沒有探求真相、發現事實，並據此做出決定的強大驅策力，和根據現實採取行動，練就出與眾不同的膽識。」
郭台銘這番話說的擲地有聲！
膽識可以培養嗎？
膽識可以培養嗎？答案是肯定的。如果問為什麼沒有膽識？我的觀察發現「環境中缺乏磨練的機會」是主要原因。
不管你做國際貿易工作，或B2B業務，去做比別人更多的電話陌生開發，是在環境中磨練膽識的最好機會。
我做業務第一年，有很大一部份的時間，都花在訓練自己的膽識。
因為需要跟很多不同的客戶進行業務接觸，每天必須講好幾十通電話；初期，由於和沒有配合過的人第一次講電話，開始時覺得有些彆扭怪異，但時間一久，打電話的次數愈多，膽子就愈來愈大，靠著先天的樂觀個性加持，加上後天打電話開發業務的磨練，生意就如脫韁野馬，直上雲宵，每每勇冠三軍！
在這個圈子半年多，才發現膽子是可以被訓練出來的。，
有強烈的自信心
後來，當上行銷總監，帶領100人的團隊衝鋒陷陣。
有一天，業務新手小王帶著頹喪的表情，當面請教我：「哎！我沒救了！打電話開發客戶，100通被遭拒絕99通，在一次又一次被『打槍』之後，對自己是一點信心也沒有了；老闆，我現在覺得一片茫然，不知道該怎麼做下去，會不會是自己真的不適合做業務，還是自己太笨，老闆，天生不服輸的我又不甘心就這樣認輸，換工作，我現在到底應該怎麼辦呢？請指點迷津
啊？ 」
我激勵他說：「開發新客戶是第一重要的事，而且還是生死存亡的大事。開發新客戶績效欠佳，主要原因有二，一是害怕打開發電話，另一個原因是沒有嘗試利用各種方法開發客戶，因為不能有效開發新客戶，造成嚴重的挫折打擊，自然就無法爭取不到生意、獲利。」
「林總監，有沒有什麼解決之道？」業務新手小王急於求成。
「小王！只要能對症下藥，沒有什麼解決不了的問題。我們之所以害怕打開發電話，第一原因就是自尊心在作祟。有90%的顧客會拒絕是正常的，因為他們不認識你和你服務的公司，相對地就不敢相信你的產品，與其承擔風險，不如先拒絕來得快。因此，你要對自己的產品有信心，更要對自己有強烈的自信心。」我分析說。
小王點頭回應說：「喔！還有什麼問題嗎？」
「其次是顧客每天都在接開發電話，接到煩死了；或許可能今天他剛被刮了一頓鬍子，剛好你是受氣包；也許他們已有合作多年的配合廠商，不願輕言改變…這都是業務開發中最容易被拒絕的主因。而人一旦經常被拒絕，就會認為自尊心受傷了，久而久之就自覺滿目瘡痍，失去自信，如果調適不好，很快就會陣亡。」
「那麼，究竟要如何讓自己有更大的信心，勇往直前？」
「不要想太多，拿起電話和名單馬上去行動，就對了。第一，你永遠不知道客人在想什麼，所以不要花心思去猜；第二，你永遠不知道自己做得對不對，所以做事情不要縮手縮腳！所以不要想太多，拿起名單馬上打電話，就是最好的方法啊。」
小王聽完之後，就如法炮製。
初生之犢不畏虎，沒多久，小王果然就可以慢慢有理性、有智慧的處理行銷上的各種細節，漸漸走上軌道，業績突飛猛進，經常拿下團隊前三名，名利雙收。
要配合堅實的真功夫
如果你從事國際貿易工作，或B2B業務，在開發業務時，光有堅實的膽識和技巧，只成功一半，如果沒有新客戶周旋下去的真功夫，還是會敗下陣來的。
胆子要大，步子要稳，走一步，看一步，因此你需要以下的真功夫：
1.價格才是硬道理。國際貿易中，50％的大客戶，對價格的考慮絕對是高於對品質的考慮。如果碰到嫌你價格太高的大客戶，千萬不要以為自己做不了的價格，別人也做不了，在你這裡一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。
由於客人的選擇餘地非常大，所以，在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去，你要有權宜之計才行。
2.要抓住重點客戶。如果客戶開發根本沒抓重點客戶，只是泛泛地聯繫，當然就很難有成果。
做業務，在開始向新客人打電話前，一定要確認你對客人是否有價值。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART，DOLLAR TREE，DOLLAR GENERAL、做文具的就要知道目標客戶是OFFICEMAX，OFFICE DEPOT、做家電的就要知道RADIOSHACK，STAPLES，這些客戶只要攻下一家，業務量就夠老闆大笑三個月了！。
3.要支持參觀工廠和驗廠的要求。如果大客戶說：「要先驗廠，再下單！」，恭喜你的機會來了。千萬不要嫌麻煩，因為只有大客戶才會在下單之前，總是要參觀工廠，並且要驗廠的。
4.先求量，再求質，後求勝。基本上，微利時代在大者恆大的經營下，剛進入市場時，採取「先求量」策略，先站立起來，站穩腳步，當業績有明顯的向上攀升後，隨後進一步「再求質」階段，為自己創造更多籌碼，而取得決賽權，然後以「小資源，大效益」的精準策略來力拼強敵，爭取第一名。
5.報價要有技巧。千萬不要把價格報個天價，還大言不慚說自己是因為品質過硬！客人都不是傻蛋，如果相同容量的MP4，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？
6.要做好客戶名單管理。如果你是做外貿生意，一份客戶聯繫名單是特別重要的，最好是在自己的OUTLOOK裡編製一份。每隔一段時間就發一些新產品、報價之類的信函，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客戶對你保持特好印象。
其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的撒網和篩選後，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
7.人情留一線，日後好相見。不要輕易地對客人說“不”，圓滑的處理永遠是好的選擇。萬一客人的目標價格實在是做不下來，可以說：「我再幫您和老闆爭取一下！」，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。
結語：永遠不要失去奮鬥的心
亞洲年輕人中，誰最有膽識？答案是對岸的大陸年輕人。
由於大陸年輕人敢衝、目的導向、拼命向上爬的特質，面對比自己更有膽識，將在商場上直接競爭的對岸同儕，台灣年輕人勢必要與時俱進，急起直追，才有機會和他們在全球商貿活動中一博高下。
請記住，所謂膽識，並不是一馬當先，莽撞、無知、匹夫之勇都稱不上膽識。膽識是做過縝密思考後，在當下做出最正確的判斷。
因此，做生意，打電話開發業務不要心虛，也不要想太多，找出合適的顧客，培養有效應對的溝通技藝，拿起電話和名單行動，勇往直前就對了！
即使開發業務初期不完美，也永遠不要失去奮鬥的心，畢竟開發顧客如同大自然百科一樣，需要自己用心去挖掘、去體會，才能找到屬於自己的寶藏啊！
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