激勵一點通第十六堂課 你是「有膽有識」的業務英雄嗎?

要怎麼在不知盡頭的衰退中,成為景氣不敗的頂尖業務達人?投資大師巴菲特說:「唯有在大退潮的時候,才可以看出裸泳的是誰。」同理,只有在市場大退潮時,才可以看出誰是真正的頂尖業務員。 

做業務要成功,就不得不知道業績倍增10道:「一膽二計三戰略四積好感五讀書,六名七相八口碑,九交貴人十養生。」,其中,膽識名列前茅,是走向成功的領頭羊。 

你是「有膽有識」的業務英雄嗎?還是「沒膽沒識」的「俗仔一族」? 

美國麻省理工學院梭羅教授指出:「有膽識的冒險,雖然有失敗的可能;但沒有冒險的膽識, 
注定會失敗。」 

好膽,有比別人更強的膽識,就容易拿下好成績。 

膽識並不會因為你看了書、聽了演講就隨之增強,膽大包天 
想培養膽識,你一定要克服恐懼,趕走懦弱、悲觀或無能的念頭。同時,要勇敢去面對各式各樣的問題,用正確的技巧,以無比的毅力與決心去解決問題,多做幾次,膽子就會在心中慢慢萌芽、茁壯,變得愈來愈強。 

膽識、毅力與執著

鴻海集團董事長郭台銘以壓倒性多數,當選為最有膽識的企業家。只有中國海專畢業的郭台銘,憑膽識、毅力與執著,從做連接器的一介黑手,打造出營收突破兆元的企業王國。

郭台銘在創業初期,親自到美國打江山,一個人窩在汽車旅館裡,打了數不清的電話,一天吃兩頓、一頓兩個漢堡,枯等四天,才見到對方的採購人員,見面十分鐘,就拿到一張設計圖,鴻海的工廠開始運轉生產。 

郭台銘說:「最好的學歷、條件不一定能造就爭取訂單的業務實力,關鍵是在艱困的環境中,你有沒有探求真相、發現事實,並據此做出決定的強大驅策力,和根據現實採取行動,練就出與眾不同的膽識。」 

郭台銘這番話說的擲地有聲! 

膽識可以培養嗎? 

膽識可以培養嗎?答案是肯定的。如果問為什麼沒有膽識?我的觀察發現「環境中缺乏磨練的機會」是主要原因。 

不管你做國際貿易工作,或B2B業務,去做比別人更多的電話陌生開發,是在環境中磨練膽識的最好機會。 

我做業務第一年,有很大一部份的時間,都花在訓練自己的膽識。 

因為需要跟很多不同的客戶進行業務接觸,每天必須講好幾十通電話;初期,由於和沒有配合過的人第一次講電話,開始時覺得有些彆扭怪異,但時間一久,打電話的次數愈多,膽子就愈來愈大,靠著先天的樂觀個性加持,加上後天打電話開發業務的磨練,生意就如脫韁野馬,直上雲宵,每每勇冠三軍! 

在這個圈子半年多,才發現膽子是可以被訓練出來的。, 

有強烈的自信心 

後來,當上行銷總監,帶領100人的團隊衝鋒陷陣。 

有一天,業務新手小王帶著頹喪的表情,當面請教我:「哎!我沒救了!打電話開發客戶,100通被遭拒絕99通,在一次又一次被『打槍』之後,對自己是一點信心也沒有了;老闆,我現在覺得一片茫然,不知道該怎麼做下去,會不會是自己真的不適合做業務,還是自己太笨,老闆,天生不服輸的我又不甘心就這樣認輸,換工作,我現在到底應該怎麼辦呢?請指點迷津 
啊? 」 

我激勵他說:「開發新客戶是第一重要的事,而且還是生死存亡的大事。開發新客戶績效欠佳,主要原因有二,一是害怕打開發電話,另一個原因是沒有嘗試利用各種方法開發客戶,因為不能有效開發新客戶,造成嚴重的挫折打擊,自然就無法爭取不到生意、獲利。」 

「林總監,有沒有什麼解決之道?」業務新手小王急於求成 
「小王!只要能對症下藥,沒有什麼解決不了的問題。我們之所以害怕打開發電話,第一原因就是自尊心在作祟。有90%的顧客會拒絕是正常的,因為他們不認識你和你服務的公司,相對地就不敢相信你的產品,與其承擔風險,不如先拒絕來得快。因此,你要對自己的產品有信心,更要對自己有強烈的自信心。」我分析說。 

小王點頭回應說:「喔!還有什麼問題嗎?」 

「其次是顧客每天都在接開發電話,接到煩死了;或許可能今天他剛被刮了一頓鬍子,剛好你是受氣包;也許他們已有合作多年的配合廠商,不願輕言改變…這都是業務開發中最容易被拒絕的主因。而人一旦經常被拒絕,就會認為自尊心受傷了,久而久之就自覺滿目瘡痍,失去自信,如果調適不好,很快就會陣亡。」 


「那麼,究竟要如何讓自己有更大的信心,勇往直前?」 

「不要想太多,拿起電話和名單馬上去行動,就對了。第一,你永遠不知道客人在想什麼,所以不要花心思去猜;第二,你永遠不知道自己做得對不對,所以做事情不要縮手縮腳!所以不要想太多,拿起名單馬上打電話,就是最好的方法啊。」 

小王聽完之後,就如法炮製。 

初生之犢不畏虎,沒多久,小王果然就可以慢慢有理性、有智慧的處理行銷上的各種細節,漸漸走上軌道,業績突飛猛進,經常拿下團隊前三名,名利雙收。 

要配合堅實的真功夫 


如果你從事國際貿易工作,或B2B業務,在開發業務時,光有堅實的膽識和技巧,只成功一半,如果沒有新客戶周旋下去的真功夫,還是會敗下陣來的。 
胆子要大,步子要稳,走一步,看一步,因此你需要以下的真功夫: 

1.價格才是硬道理。國際貿易中,50%的大客戶,對價格的考慮絕對是高於對品質的考慮。如果碰到嫌你價格太高的大客戶,千萬不要以為自己做不了的價格,別人也做不了,在你這裡一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。 

由於客人的選擇餘地非常大,所以,在客人威脅不降價就轉單的時候,千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去,你要有權宜之計才行。 

2.要抓住重點客戶。如果客戶開發根本沒抓重點客戶,只是泛泛地聯繫,當然就很難有成果。 
做業務,在開始向新客人打電話前,一定要確認你對客人是否有價值。例如,如果你是做廉價小禮品的,又想開發美國市場,你就要知道目標客人是WAL-MART,DOLLAR TREE,DOLLAR GENERAL、做文具的就要知道目標客戶是OFFICEMAX,OFFICE DEPOT、做家電的就要知道RADIOSHACK,STAPLES,這些客戶只要攻下一家,業務量就夠老闆大笑三個月了!。 

3.要支持參觀工廠和驗廠的要求。如果大客戶說:「要先驗廠,再下單!」,恭喜你的機會來了。千萬不要嫌麻煩,因為只有大客戶才會在下單之前,總是要參觀工廠,並且要驗廠的。 

4.先求量,再求質,後求勝。基本上,微利時代在大者恆大的經營下,剛進入市場時,採取「先求量」策略,先站立起來,站穩腳步,當業績有明顯的向上攀升後,隨後進一步「再求質」階段,為自己創造更多籌碼,而取得決賽權,然後以「小資源,大效益」的精準策略來力拼強敵,爭取第一名。 

5.報價要有技巧。千萬不要把價格報個天價,還大言不慚說自己是因為品質過硬!客人都不是傻蛋,如果相同容量的MP4,報價比SONY還高的話,又有誰會感興趣呢? 


6.要做好客戶名單管理。如果你是做外貿生意,一份客戶聯繫名單是特別重要的,最好是在自己的OUTLOOK裡編製一份。每隔一段時間就發一些新產品、報價之類的信函,雖然只是舉手之勞,但是卻可以讓客戶對你保持特好印象 

其實,有價值的客人是有限的,在經過了前期的撒網和篩選後,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務,而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 

7.人情留一線,日後好相見。不要輕易地對客人說“不”,圓滑的處理永遠是好的選擇。萬一客人的目標價格實在是做不下來,可以說:「我再幫您和老闆爭取一下!」,或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。 

結語:永遠不要失去奮鬥的心 

亞洲年輕人中,誰最有膽識?答案是對岸的大陸年輕人。 

由於大陸年輕人敢衝、目的導向、拼命向上爬的特質,面對比自己更有膽識,將在商場上直接競爭的對岸同儕,台灣年輕人勢必要與時俱進,急起直追,才有機會和他們在全球商貿活動中一博高下。 

請記住,所謂膽識,並不是一馬當先,莽撞、無知、匹夫之勇都稱不上膽識。膽識是做過縝密思考後,在當下做出最正確的判斷。 

因此,做生意,打電話開發業務不要心虛,也不要想太多,找出合適的顧客,培養有效應對的溝通技藝,拿起電話和名單行動,勇往直前就對了! 

即使開發業務初期不完美,也永遠不要失去奮鬥的心,畢竟開發顧客如同大自然百科一樣,需要自己用心去挖掘、去體會,才能找到屬於自己的寶藏啊!

引用 ->
http://www.facebook.com/note.php?note_id=407797848703&id=1543146911&ref=mf
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